她赔2000万关40家珠宝店 转5家手作首饰店年入1000万 获天使轮投资

  在珠宝首饰零售行业,这是刘冰的第二次创业。回忆起上次创业,刘冰曾经历了在全国拥有40家门店的辉煌。

  这次,她选择为自有零售品牌,加上手作体验。2014年12月,全爱工匠第一家体验店在北京三元桥凤凰汇开业。随即,一份喜人的结果让她重拾信心:7000~10000元/平米/月的绩效。

  去年一年,她凭借5家门店,斩获了一份不错的年度报表:全年营业额1000万元,税前净利润为35%。

  今年年初,两家占地近200平的旗舰店,相继在上海静安寺芮欧百货、北京金源购物中心开业。

  国内互联网起步之时,刘冰在香港凤凰卫视中文台已任职多年。为谋求多跑道发展,刘冰来到北京天意华广告公司;当时,纸媒正鼎盛,后者被称为媒体圈的黄埔军校。

  因业务能力突出,刘冰得到领导赏识,来到山东担任地区的销售总监。辞职之后,她与一位前辈成立一家媒体公司。公司虽小,但做得很成功,她获得人生的第一桶金。

  期间,刘冰结识了后来的合伙人Jeff 。当时的Jeff曾在高盛、美林等投行任职,在美国华尔街工作了10余年,刚刚归国。

  受Jeff启发,刘冰发现自己骨子里热爱艺术与设计;出于对生意机会天生的敏感,她对珠宝首饰零售行业进行一番调查。

  在刘冰及团队看来,种种迹象均表明,中国的消费市场要迎来大爆发,“做品牌的福音期到来”。

  确定创业方向后,团队成员辗转意大利、米兰、法国韩国等地,历时两年时间参观品牌、学习设计、研究商品、打通供应链。

  同一年,刘冰启动自有珠宝首饰品牌——全爱,组建团队负责从设计、生产到线下零售的一条龙业务。

  之后的两年间,她的事业迎来大爆发。8家直营店、32家加盟店,刘冰迅速在全国圈了40家门店。

  可好景不长,加盟商问题逐渐暴露。据刘冰回忆,这是因为当时加盟环境较差,加盟商并不尊重品牌;众多加盟商获得品牌授权后,往往为了盈利,小动作不断。

  随着京东上市、马云敲钟、陈欧跑到纽交所,互联网对线下实体店的冲击愈演愈烈,刘冰在2014年发现,销售额呈指数级下降。

  先后投入的2000万元所剩无几,她选择及时止损。2013年年底,她不再与加盟商续约,并逐步关停不盈利的直营店。第一次做品牌以失败告终,刘冰与先生决定去日本散心。

  在东京,刘冰来到有着百年历史的皮具店Herz,其作坊专门接受客户私人定制,纯手工制作皮具。

  前店后厂的模式,百年未变。柜台前,服务员接订单;柜台后,工匠带着学徒,从切割到缝制皮革,行云流水。

  客户同样沉淀了百年。小至六七岁的孩童,大至三四十岁的职业人士,均对这种带有体验性质的零售兴趣浓厚。据她分析,该种模式下,店面没有库存压力,仅需储存皮革即可。

  随后,怀着好奇,她参观了做三弦琴、陶瓷等百年老店。店内,老师傅均会手把手教授制作。

  归京后,刘冰构思出新的商业想法:用手作体验的方式,打造全新的珠宝首饰零售品牌——全爱工匠。因为上次的创业失利,项目还未启动,她就遭到了朋友的反对。

  但她仍做了一份介绍商业模式的PPT,发给了做商业地产的人士。首先抛来橄榄枝是太古集团旗下的北京颐堤港。当时总经理是一名英国人,对手作体验兴趣盎然,愿意提供优良位置的Shopping Mall店面。

  为低成本启动,刘冰婉拒其好意,最终选择了位于三元桥的凤凰汇社区Mall,面积仅30.8平米的一家门店。花费了8万元的改装费后,全爱工匠的第一家体验店在2014年12月开业。

  店内,在专业老师的带领下,小白客户60-90分钟可以亲手完成一件首饰作品。其中,课程以金属工艺体验课(主要是金工饰品、珐琅和锻造等)为主。

  这次创业,刘冰缺少推广资金。于是,她邀请微信好友体验课程,再由其口碑传播。第一个月,店铺交了一份不错的成绩:7000元/平米/月的绩效考核。

  开春后,情人节来临,店铺绩效升至10000元/平米/月,刘冰仿佛看见了胜利女神在向她招手。这时,搭档及公司的CFO提醒她,需要验证商业模式的可行性。

  接下来的半年,团队仔细打磨培训体系与课程体系、打磨财务模块,以及培养老师团队。

  课程被重新规划,分为60、90、120分钟三种不同层次。课件则扩充到300余个,70%课件的基础工艺相同,只有30%会略有差异;老师则来自知名院校首饰设计系,经过3周培训,便可上岗教学。

  单店盈利模式也已跑通。以100平米的标准店面计算,前期投入成本在50~100万元,需要6~8个月可回收成本。

  年终,一份报表放在刘冰桌前:5家门店全年营业额1000万元,税前净利润35%。

  虽然去年的财务报表让刘冰很满意,但复盘时却发现:手作技术门槛太高,限制了顾客的兴趣培养。这是因为金属工艺体验课既需专业设备,又离不开老师指导。

  在开拓前端市场的同时,她有意提高用户黏性。面向设计师与消费者,刘冰一方面与国际知名品牌“施华洛世奇”、日本百年历史品牌MIYUKI等手作材料商达成合作,为其提供水晶、玻璃珠等1万SKU的原材料;另一方面,全爱工匠推出设计包、工具包,并增加手作轻金工项目(手作DIY、串珠、编织等),鼓励消费者在家进行制作。